Forhandlerne

Årens vakreste eventyr er i gang. Holmenkollstafetten? Skarverennet? Nei – lønnsoppgjøret. Markedsavdelingen og alle andre som liker profesjonelle forhandlingstaktikker har mye å glede seg til.

Et av de viktigste elementene i den såkalte ”nordiske velferdsmodellen” er en relativt god kontroll over lønnsutviklingen, sikret i mange år gjennom mer eller mindre sentraliserte lønnsforhandlinger. I mange år har lønnsnivået steget kontrollert, og dermed sikret en god realøkonomisk utvikling for arbeidstakerne og et greit kostnadsnivå for arbeidsgiverne. Fornuftige ledere på begge sider av bordet har sett nytten av en slik utvikling, og stort sett bidratt til at moderasjonslinjen blir videreført. Riktignok har det vært enkelte avvik fra dette, og noen mindre organisasjoner har ment at moderasjonslinjen ikke burde gjelde dem, som for eksempel i denne artikkelen der politiets Arne Johannessen blåser av LO-sjefen (for anledningen omdøpt av alltid like pinlig korrekte Aftenposten til ”Arne Flåthen”). Det har blitt noen sene kvelder hos riksmeklingsmannen og en og annen streik, men stort sett har makroøkonomene grunn til å være fornøyd med det norske lønnsoppgjørsregimet.

Må bruse litt!
Det forhindrer imidlertid ikke at forhandlingene er et fantastisk spill. Hver vår er vi skue til en vidunderlig dragkamp der trusler, elendighetsbeskrivelser og sterke ord i innledningen sakte har hatt for vane å gli over mot ”grunn for å snakke sammen”, over i en liten omkamp med ”fare for streik”, før noen sene netter hos meglingsmannen fører til ”en avtale som var det beste vi kunne oppnå”. Forhandlingspartene har etter hvert perfeksjonert regien. LO scoret i mange år ekstrapoeng på å dra opp debatten om lederlønninger rundt juletider, bare for å mørne arbeidsgiversiden litt. Denne debatten har i det siste imidlertid blitt så selvgående at det ikke er nødvendig å komme med den i forhandlingene lenger, den kommer av seg selv uansett.

Markedsavdelingen har ikke diskutert innholdet i lønnsoppgjøret, det overlater vi til andre mer kvalifiserte meningsbærere. Vårt anliggende er å se på kommunikasjonen i forhandlingene. Den er uhyre lærerik. Vi tenker tilbake på den gangen Markedsavdelingen gikk på sivøk-studiet, og sikkert på lik linje med mange andre studenter fikk høre historien om professorens første møte med forhandlinger. Han var professor i forhandlingsteknikk, og Norges ledende akademiske autoritet på feltet. Så ledende var han, at noen i næringslivet fattet interesse og spurte hva han skulle ha for å holde et privat foredrag. Til dette tenkte forhandlingsprofessoren på klingende bergensk at:

”Det e jo neeeringslivet! Di kan sikkert betale godt! Så eg tenkte på et grååådig stort tall. Så doblet eg det. Så sa eg det siste tallet til di fyrene fra det oljeselskapet. Og di sa –Greit!!.
Der sto eg – forhaaandlingseksperten! Eg kunne ha bett di om mye mer!”

Omtrent sånn er det vel med lønnsforhandlingene også. Man må bruse med fjærene litt, for at alle skal være fornøyd til slutt.

Ny strategi
I år kan det imidlertid virke som om LO har lagt opp til en litt annen forhandlingsstrategi. De såkalte hovedlinjene for hovedoppgjøret ble lagt frem av LOs representantskap i forrige uke. Markedsavdelingen har ikke full oversikt over hva alle detaljene i dette dokumentet kan innebære senere i forhandlingene, men dokumentet fremstår i hvert fall svært moderat, med krav det absolutt går an å starte en diskusjon på og ingen dramatiske overraskelser. Motparten NHO var da heller ikke sen med å reagere: Fornuftig linje, kvitterte arbeidsgiverne. Dermed er grunnlaget på plass for konstruktive forhandlinger uten veien om de truslene og omveiene som slike forhandlinger noen ganger tar før man kommer i mål. Kommunikasjonsstrategien i år har altså fulgt et annet spor: La oss vise ansvarlighet, og gå direkte i konstruktive forhandlinger. Det er fornuftige folk på alle tre sider av bordet. De kommer frem til et godt resultat uten å skremme hverandre først. Riktignok blir forhandlingene forbundsvise – noe som potensielt kan skape mer uro. Men en ansvarlig linje fra LOs representantskap stiller visse krav til internkommunikasjon til ikke alltid like ansvarlig innstilte medlemmer. Forbundsvise forhandlinger kan være en god måte å møte det på.

Gammel strategi?
LO er en av landets største samfunnsaktører, og den eneste som har egne ”kontaktmøter” med regjeringen. Bondelaget er et annet av landets store maktsentrum, som også har sine kontaktmøter, i hvert fall med ett av regjeringspartiene. Med en imponerende gjennomslagskraft og rekkevidde har Bondelaget vært den førende part i et annet av vårens viktige oppgjør: Jordbruksoppgjøret. Her forhandler Bondelaget og Bonde- og Småbrukarlaget med Staten om bøndenes lønn, for å si det enkelt. Bondelaget står ikke mye tilbake for LO når det gjelder evner til å bygge relasjoner, formelle og uformelle maktposisjoner. Bondelaget har heller ikke alltid vært avhengig av å måtte føre reelle, vanskelige forhandlinger. Også når det gjelder jordbruksoppgjøret har det ofte vært mulig å få til ganske god enighet tidlig i prosessen.

I år virker det imidlertid som om Bondelaget har behov for å følge mediestrategien om å skape uro tidlig i forhandlingsfasen. Alltid tilstedeværende Per Olaf Lundteigen har startet en varm debatt i Nationen med utspillet om at Norge trenger et nytt bondeopprør. Det ble fulgt opp av bonde og Senterpartiordfører Erik Seem, som slo fast at Hvis ikke melkeprisen går opp med 1 krone må Senterpartiet gå ut av regjeringen! Artikkelen har blant annet følgende fornøyelige intervjusekvens:

– Ei krone mer for melkeliteren, det er faktisk det som til for å løfte melkeproduksjonen i første omgang opp på et anstendig nivå.
– Om dere ikke oppnår det?
– Da synes jeg vår deltagelse i dette regjeringsprosjektet må vurderes!

Landbruksminister Lars Peder Brekk var ikke helt fornøyd med det utspillet, og Lundteigen er kanskje den mest fargerike, men neppe den mest innflytelsesrike Sp-politikeren i rikspolitikken. Det er ikke så mye som tyder på at resultatet av jordbruksforhandlingene avgjør regjeringens skjebne. Markedsavdelingen er mer opptatt av: Hvorfor har bøndene behov for å følge en langt mer aggressiv start på forhandlingssesongen enn hva LO gjør? Nå er det langt fra sikkert at alle utspillene her er en del av en regissert strategi, men hva er forskjellen på de to organisasjonenes situasjon? Kan det hende at den som roper høyest, vet at de har den dårligste saken? Det er ikke alltid det å rope høyt er så veldig konstruktivt i forhandlinger. Kan det hende at bøndene vet at de kjemper i litt motbakke, og derfor har et behov for å løfte forhandlingene ut fra bakrommene og frem på forsidene? Erling Kjekstad, kommentator i Nationen er inne på det i denne kommentaren, der tittelen henspiller på Lundteigen; bare en røst i ørkenen?

Et godt gammelt kommunikasjonsråd sier at ”det er stor forskjell på å ha rett, og få rett”. Dette er grunnleggende for politiske forhandlinger, og gjelder også i andre forhandlinger. Du kan kanskje tilfredsstille dine egne og deg selv ved å rope høyt og skape konflikt, men du oppnår ofte mye mer gjennom å snakke lavt og skape vinnere på begge sider.

Det å skape vinnere på begge sider var for øvrig også den akademiske konklusjonen fra forhandlingsprofessoren. Han endte med å holde forhandlingskurset for det oljeselskapet likevel.  Man blir ofte enige til slutt, og da er det greit ikke å ha sagt noe du angrer på tidligere i prosessen.

Advertisements

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter picture

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+ photo

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s

%d bloggers like this: